Anticiper les objections pour mieux convaincre

Vu de l’orateur, une objection est une question pénible, voire un mauvais moment à passer, car la question peut être  exprimée violemment et interrompre le flot de paroles dans lequel on avait enfin fini par s’installer….

Les sentiments que nous associons souvent à une objection – encore plus si elle provient du « chef » :-(- sont l’impression d’être « agressé » ou remis en question, l’impression de passer sur le gril, l’impression qu’on cherche à nous piéger en mettant justement le doigt « là où ça fait mal »…Bref, tout une gamme d’émotions pas confortables, héritées le plus souvent de nos mauvais souvenirs scolaires…

Pour moi, une objection est d’abord une demande d’aide à la décision, de la part de celui/celle qui la formule. Exemple : vous présentez à votre « chef » une proposition pour résoudre un problème récurrent (ex : réduire le temps d’attente téléphonique pour les clients). Assez vite, il/elle vous demande : « et combien ça va coûter, tout ça ? ». Si vous ne répondez pas clairement, et que vous vous dites qu’il ne pose la question que pour mieux vous dire non, alors vous n’avez aucune chance d’obtenir ce que vous voulez !

Pour aller plus loin, lorsque vous préparez votre présentation, essayez d’anticiper les objections en vous posant les questions suivantes :

1) quelle connaissance mes auditeurs ont-ils a priori de mon sujet ?  Si leur niveau de connaissance est hétérogène, demandez-vous comment mettre à niveau ceux qui en ont besoin avant la réunion. De nombreuses objections ou « faux débats » naissent d’une méconnaissance du sujet ou des termes techniques utilisés.

2) Ont-ils des « a priori » sur ce sujet, ou des « dadas » sur lesquels ils reviennent de réunion en réunion ? Si c’est le cas, prévoyez votre réponse à l’avance et énoncez-la calmement, par exemple en montrant que leur prise de position est légèrement en décalage avec l’objectif du jour.

3) Sur la forme, face à une objection imprévue, commencez par la reformuler afin de

  • prendre un peu de temps pour respirer et réfléchir 🙂
  • désamorcer l’agressivité éventuelle de votre interlocuteur
  • recentrer le débat sur un périmètre strictement en rapport avec votre intervention

A vous de jouer : Vous avez vécu un grand « moment de solitude » face à une objection insolite ou imprévue en présentation ? Partagez vos souvenirs et vos techniques de survie en laissant un commentaire 🙂

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