« Comment prépares-tu tes rendez-vous en clientèle ? »

Je posais cette question l’autre jour à un ami commercial. Il me répondit « Bah, c’est toujours un peu la même chose… Et puis maintenant, on connait tellement bien notre sujet, qu’on y va les yeux fermés… ». En toute amitié, j’hésitais entre le taxer d’immodestie… ou de négligence.

En effet, l’expérience m’a montré que, plus on est expert sur son sujet, plus il est nécessaire (et parfois difficile) de :

- se mettre au niveau de son public : je me suis fait cent fois assommer de jargon technique sans que l’orateur prenne une minute pour s’assurer que tout l’auditoire était familier des termes utilisés !
Se renseigner au préalable sur le niveau de connaissance de ses interlocuteurs est un élément de préparation indispensable. Ça ne prend que quelques minutes. Pensez-aussi à simplifier vos supports.

- faire la chasse à l’implicite : ce qui vous semble une évidence ne l’est pas nécessairement pour quelqu’un qui ne vit pas au quotidien dans le même « univers » que vous. Sortez de votre cadre et construisez une introduction qui permette à toute l’assemblée d’avoir un socle commun  pour vous suivre, quitte à « redéfinir l’eau tiède ».

- ne pas noyer son auditoire : oui, vous êtes l’expert mondial (ou tout au moins local) de votre sujet. Vous pourriez en parler pendant des heures. Vous pouvez raconter des centaines d’anecdotes, donner des tonnes de détail. Mais votre auditoire, lui, n’a que 10 minutes. Sans préparation, vous risquez de ne pas délivrer l’essentiel de votre message. Allez à l’essentiel, sélectionnez ce qui va intéresser/concerner votre auditoire. Ce n’est pas pour autant qu’on vous accordera moins de crédibilité.

Même quand on est un expert de son sujet, il est indispensable de préparer un rendez-vous, une intervention, une réunion. Lorsque vous savez tout de votre sujet, vous n’avez fait que la moitié du chemin. Il vous reste à répondre à :
– qui sont-ils ?
– que savent-ils ?
– qu’attendent-ils ?
– de quoi ont-ils besoin pour être convaincus ?
Peut-être les questions, les plus importantes…

 

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